¿Cómo es la nueva normalidad para los equipos de ventas?

El trabajo del departamento comercial está siendo clave en la reactivación económica

La recuperación gradual de la actividad económica tras la finalización del estado de alarma declarado en España por la emergencia sanitaria del COVID-19 ha llevado a muchas empresas a replantearse sus planes de fuerza de ventas. Durante las semanas que siguieron a la declaración de excepcionalidad el 14 de marzo, la paralización de la economía fue casi total en muchos sectores.

La actividad se mantuvo al ralentí, lo que afectó especialmente a los equipos de ventas. Sin embargo, su trabajo está siendo clave en la reactivación económica. Según un estudio de Willis Towers Watson, efectuado sobre una base de casi 700 empresas, un tercio de las compañías considera que sus planes de fuerza de ventas han abordado correctamente los desafíos surgidos durante el estado de alarma. De hecho, el 58 % asegura que a mediados de mayo vendedores y compradores interactuaban con cierta normalidad.

Además, solo una de cada cuatro organizaciones ha modificado sus estrategias para mejorar las probabilidades de éxito en esta etapa incierta bautizada como nueva normalidad. Pero, ¿cómo lograr que la fuerza de ventas reconecte con los clientes en este nuevo escenario?

Hacia una nueva gestión de la fuerza de ventas

El equipo de ventas es una parte muy importante de la organización empresarial. Lo es tanto por el número de trabajadores que lo integran como por su impacto directo en la cuenta de resultados. Ante el nuevo escenario que se abre mientras la pandemia de COVID-19 siga activa, algunas compañías están apostando por reorientar las prioridades de la fuerza de ventas y asegurar su efectividad.

Sin embargo, según el estudio, solo el 13% considera relevante gestionar las ventas, los territorios, la formación o el desarrollo de los comerciales para establecer las nuevas estrategias. Esto no significa que las organizaciones no consideren necesario que su equipo de ventas tenga los conocimientos técnicos necesarios para desempeñar correctamente su labor, simplemente no creen que sea el único factor de éxito.

Las organizaciones están dedicando muchos recursos a asegurar que la fuerza comercial satisfaga las necesidades de los clientes

Por otro lado, solo una de cada tres compañías participantes en el estudio está de acuerdo con que su equipo comercial tenga los recursos necesarios para reorientar de forma eficaz la fuerza de ventas en el mercado de la nueva normalidad.

Teniendo en cuenta el complicado contexto económico, no solo en España, sino a nivel mundial, las nuevas estrategias de ventas parecen muy centradas en la fidelización de clientes. Según el estudio, las organizaciones están dedicando muchos recursos a asegurar que la fuerza comercial satisfaga las necesidades de los clientes. Una de cada cuatro empresas ya hecho cambios en este sentido y otro 44 % tiene previsto hacerlos.

Mantener el compromiso del equipo de ventas

Las nuevas estrategias, ideadas para alcanzar nuevos retos y reorganizar las prioridades, requieren de un elevado grado de compromiso y motivación del equipo comercial. Ante el nuevo contexto, las funciones de los empleados de ventas se ven reforzadas y aparecen nuevas responsabilidades. Para no ver minado su compromiso, la reorganización estratégica debe ir acompañada de planes y políticas retributivas adecuadas.

De acuerdo con el estudio de Willis Towers Watson, el porcentaje de empresas que se están planteando cambios en este sentido es bajo. El 3 % estaría implementando una estrategia de análisis de posibles nuevas retribuciones, el 5 % estaría apostando por un mix retributivo actualizado, el 10 % buscaría incluir la medición del desempeño en los incentivos de ventas y el 14 % habría definido los objetivos concretos de los incentivos.

El objetivo final debe ser alinear los planes con las prioridades que marca el nuevo contexto económico, manteniendo cierta flexibilidad para adaptarse a un futuro incierto.

Planes y políticas de incentivos

“Desde nuestra experiencia, la mejor manera de abordar el cambio de prioridades estratégicas que afecta a la función comercial es a través de una visión holística que englobe la totalidad de factores que impulsan la eficacia de las ventas, asegurando que la organización cuenta con un equipo comercial dotado de las personas y habilidades apropiadas, centrado en las oportunidades de negocio adecuadas, y, muy importante, que esté altamente comprometido y motivado”, explica Jorge Estefanía, Director asociado de Willis Towers Watson Iberia.

Un buen punto por el que comenzar es la revisión de los planes y políticas de incentivos que se aplican actualmente en la compañía. Estos se pueden actualizar dotando de mayor prioridad a los ajustes relacionados con las fortalezas y los recursos de la empresa. El objetivo final debe ser alinear los planes con las prioridades que marca el nuevo contexto económico y comercial, manteniendo cierta flexibilidad para adaptarse a un futuro incierto.

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