¿Cómo utilizar un incentivo adicional para la fuerza de ventas?

En este artículo proponemos cinco prácticas que las compañías pueden considerar para diseñar un incentivo especial y adicional al que ya se tiene implantado, enfocado a obtener un determinado resultado de la fuerza de ventas en un periodo relativamente corto de tiempo.

¿Es demasiado pronto para comenzar a hablar de los incentivos de ventas especiales y orientados (SPIFF)? Probablemente, dada la situación económica que estamos afrontando como consecuencia del COVID-19, los incentivos de ventas no sean una de las principales preocupaciones de las compañías. No obstante, el uso de este tipo sistemas retributivos es fundamental para mantener a los comerciales adecuadamente posicionados en el mercado, y además, para procurar que las ventas en el segundo semestre del año no se vean mercadas por la falta de motivación de este colectivo.

¿Qué entendemos por definir incentivos especiales y orientados (SPIFF)?

Antes de profundizar en aspectos de diseño, es importante definir qué entendemos por definir incentivos especiales y orientados (SPIFF). Esta pregunta se la hicimos no hace mucho a un grupo de nuestros clientes y, para nuestra sorpresa, nos ofrecieron una variedad respuestas igualmente válidas, pero ¿qué es lo primero que nos viene a la mente cuando hablamos de incentivos especiales para la fuerza de ventas?:

• S = Ventas, Diferente o Específico (“Sales or Special or Specific”)
• P = Desempeño, Pago o Precio (“Performance or Pay or Price”)
• I = Incentivo (“Incentive”)
• F = Para, Fórmula o Fondo (“For or Formula or Fund”)
• F = Enfoque/Orientado o Diversión (“Focus or Fun”)

Nuestra propuesta sería la siguiente: Incentivo Especial Orientado a obtener un determinado Desempeño en un periodo de tiempo. Como se deduce, esta definición pone especial énfasis en apoyar y recompensar a la fuerza de ventas cuando se alcance un determinado resultado adicional al que ya se recompensa con el incentivo habitual en un periodo relativamente corto de tiempo y generalmente no recurrente en el tiempo.

En este contexto, cuando se trata de diseñar un SPIFF, recomendamos tener en cuenta las siguientes consideraciones:

1. Medir el desempeño

Para guiar o enfocar al empleado hacia un comportamiento concreto, los criterios que determinan el abono del incentivo deben ser parecidos a los criterios utilizados en el incentivo principal de la compañía, pero nunca idénticos. De esta forma, las empresas se encuentran ante una inigualable oportunidad de incluir nuevas métricas, como por ejemplo, aquellas que fomenten la lealtad de los clientes.

2. Duración del SPIFF

Es muy importante fijar una duración concreta para garantizar un comportamiento específico en los beneficiarios del plan. Un SPIFF de 1 ó 3 meses de duración será optimo, no debiendo superar los 6 meses de duración. De lo contrario, la fuerza de ventas podría considerar que se trata un incentivo habitual que reemplazaría al principal.

3. Medio de Pago

No hay ningún método de pago más eficaz a la hora de garantizar un foco en resultados en periodo corto de tiempo que el pago en metálico. Otros factores como la dificultad de conceder premios diferentes en el entorno en que nos encontramos o, la sencillez con la que se administran los planes en metálico, coloca a este método de pago en primera posición.

4. Presupuesto

Es importante fijar un presupuesto que oscile entre el 5% y el 10% del salario fijo (media paga o una paga adicional). De esta forma, se garantiza que la recompensa motiva y guía al empleado a conseguir un determinado resultado.

5. Oportunidad adicional

La recompensa obtenida mediante el SPIFF nunca puede ser superior a la que se recibiría a través del plan de incentivos habitual. En este sentido, hay que encontrar un punto medio en el que motivamos a los empleados a través del SPIFF sin alejarlos del sistema de incentivos principal.

Es importante recalcar que un SPIFF no puede ser el único incentivo que conforme el ecosistema retributivo para motivar a los comerciales. Los incentivos habituales de ventas, incentivos SPIFF y los reconocimientos a la venta tienen cabida en todas las organizaciones siempre y cuando se tenga claro el propósito de cada uno de ellos:

Incentivos para la fuerza de ventas

• Elemento principal de los sistemas de compensación variable basados en el rendimiento;
• Se centran en atraer, retener y motivar al talento;
• Pretenden incentivar ciertos resultados financieros.

 Incentivo SPIFF

• Fomentan determinados comportamientos en la fuerza de ventas a corto plazo;
• Aumentan los niveles de motivación a corto plazo;
• Consiguen resultados específicos en un periodo de tiempo corto y determinado.

Reconocimiento a la venta

• Refuerzan la cultura organizativa;
• Retienen al mejor talento;
• Consiguen un rendimiento sostenido durante varios años y mantiene niveles de compromiso altos.

Tener un objetivo claro y específico ayudará a dirigir los esfuerzos de la organización hacia donde es necesario.