Consejos para sobrevivir en un contexto de mercado duro

El mercado de los seguros está en un periodo de transición hacia un contexto de condiciones más duras para los clientes. El aumento de la siniestralidad y la baja rentabilidad de muchos productos ha provocado que, por primera vez en varias décadas, la industria aseguradora haya encadenado dos años consecutivos de pérdidas. De ahí que las condiciones de acceso a las pólizas se estén endureciendo en muchos sectores.

Para el cliente, el mercado duro significa un aumento de las tasas, un control más exhaustivo de la gestión de riesgos y, en general, el endurecimiento de las condiciones. Es decir, las primas subirán y las condiciones ofrecidas por el mercado para ciertos riesgos resultarán menos competitivas para los clientes. En este contexto, será necesario extremar las precauciones, mantener una comunicación fluida entre clientes y  sus mediadores de seguros y reforzar las habilidades negociadoras.

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Cómo sobrevivir en un contexto de mercado duro

Para enfrentarse a un mercado duro, todos los actores involucrados deberán cambiar su forma de actuar. Así que, como cliente, será esencial trabajar en cercanía con brókeres y aseguradoras, intercambiando más datos e información y consensuando las estrategias. Estos son los consejos para sobrevivir al endurecimiento de las condiciones de mercado.

1. Apoyarse en los datos objetivos

La información es hoy más abundante que nunca antes en la historia. Los datos son la herramienta más valiosa para cuantificar y leer de forma objetiva las tendencias del mercado y comprender el contexto al que nos enfrentamos. Los compradores de seguros deberán apoyarse en los datos para valorar tanto la situación a nivel macro como para cuantificar sus riesgos específicos.

2. Moverse con anticipación

El tiempo es fundamental. El proceso de renovación deberá iniciarse mucho antes y con mucha más preparación y detalle. Los clientes deberán estudiar en base a la información disponible cuál es su posición ante las nuevas condiciones y cómo se produce la toma de decisiones por parte del asegurador, intentando adaptarse para cumplir con los requisitos ante un hipotético endurecimiento de las condiciones.

3. Solicitar alternativas

Una de las consecuencias de moverse con anticipación en un mercado duro es contar con la posibilidad de pedir alternativas. El cliente puede solicitar que se contemplen diferentes escenarios, se rebajen las coberturas o se reduzcan los límites para así lograr condiciones más competitivas.

4. Conocer y comunicar bien los riesgos

Cuanto más detallada y precisa sea la información sobre los riesgos del negocio, mayor puede ser el ajuste que se lleve a cabo por parte de la aseguradora. Por eso, el cliente deberá conocer bien sus riesgos y comunicar toda la información relevante a su mediador de seguros, incluyendo la política de gobierno corporativo o el detalle de las exposiciones a riesgos macro.

5. Gestionar la calidad de los riesgos

El Risk Quality jugará un papel principal a la hora de conseguir mejores opciones y alternativas para la transferencia de riesgos. Mientras las aseguradoras ponen el foco en la inspección y verificación de los riesgos, los clientes tendrán que gestionar sus riesgos de manera más activa e invertir en medidas de seguridad, control y prevención.

6. Siempre negociar

Un mercado duro no significa una subida generalizada  de las primas. Es decir, porque un suscriptor quiera justificar un incremento de las primas o las tasas, este no tiene por qué ser obligatorio. Por ello, se deberá siempre negociar y facilitar al bróker su labor negociadora. Trabajar con tiempo, proporcionar la información solicitada, dialogar y reunirse las veces que sean necesarias, ser empático y, en definitiva, comunicar con transparencia, son elementos clave para llevar una negociación a buen término.

La caída de la rentabilidad, el aumento de los riesgos climáticos y el incremento de los costes de capital han provocado un endurecimiento del mercado asegurador. Un contexto de mercado donde el cliente no siempre va a conseguir las coberturas ni los precios deseados. Una situación que tendrá consecuencias diferentes en cada caso y a la que habrá que hacer frente con más información , comunicación y negociación.