Elevator speech: la técnica startup que refuerza las presentaciones de un CRO

Un discurso conciso y sintético, que condense un mensaje que deje las cosas claras a quien lo escucha. Eso es, a grandes rasgos, un elevator speech o elevator pitch, una técnica de presentación propia del entorno innovador de las startups en busca de inversores. Un tipo de discurso que busca centrarse en lo importante y no perderse en detalles técnicos.

Esta herramienta puede ayudar, y mucho, a los chief risk managers (CRO) a explicar el componente tecnológico detrás de la gestión de riesgos empresariales (ERM, por sus siglas en inglés). Cada vez más elementos de la gestión de riesgos tienen un fuerte componente tecnológico. En las reuniones estratégicas de una compañía, explicarlos y debatirlos, sin complicar demasiado las cosas, es fundamental.

Cómo escribir un elevator speech

Para los expertos en riesgos de Willis Towers Watson, Paul Headey, Esther Huang, Dave Ingram, Mark Mennemeyer y Alice Underwood, no existe un elevator speech único, ya que los puntos a señalar dependerán de la estrategia y el plan de gestión de riesgos de cada compañía. Sin embargo, estos son, a su juicio, algunos de los temas que generalmente generan dudas y deben ser explicados en profundidad.

• Gestión del riesgo individual. Cómo analizar la capacidad de crecimiento dentro de las limitaciones de las agencias de calificación y su relación con los riesgos individuales, así como cómo administrar mejor los costes del control de riesgos.
• Gestión del riesgo agregado. Cómo mejorar la capacidad de crecimiento de la empresa dentro de los límites que marca su tolerancia al riesgo.
• Relación entre riesgo y beneficio. Cómo estudiar cómo el modelo de riesgo está afectando las decisiones de la compañía y cómo lo hace la competencia.
• Rol de la ERM. Cómo saber si la estrategia de gestión de riesgo está ralentizando el proceso de toma de decisiones o si la cultura de riesgo necesita ser reforzada.

“Algunos de estos temas son un desafío para las reuniones estratégicas de ERM, mientras que otros son oportunidades educativas”, señalan los expertos de Willis Towers Watson. “En todos los casos, los CRO harían bien en tener preparados elevator speeches para asegurarse de que sus primeras palabras toquen los puntos más importantes”. A continuación, se detallan dos ejemplos de presentaciones claras para convencer a la audiencia.

Ejemplo 1: por qué apostar por la analítica avanzada

Según los expertos de Willis Towers Watson, así se estructura un elevator speech alrededor de la analítica avanzada de datos:

Nos enfrentamos a una desventaja competitiva porque nuestra competencia nos supera en sus capacidades de análisis de datos. Al contar con precios más precisos están tarificando y suscribiendo los mejores riesgos a precios más bajos, dejándonos con peores riesgos y primas inadecuadas. Tenemos que hacer algo.

Sin embargo, las empresas que se apresuran a realizar análisis avanzados demasiado rápido suelen acumular altos costes de personal y sistemas sin generar valor. Algunas compañías incluso empeoran su situación al aplicar resultados analíticos avanzados de manera incorrecta. Nuestra mejor opción es contratar a un asesor experto que haya ayudado a otras empresas a realizar una transición exitosa.

Ejemplo 2: el refuerzo de la cultura del riesgo

De la misma forma que en el caso anterior, los expertos de Willis Towers Watson proponen el siguiente elevator speech para un caso en el que haya que apostar por una nueva cultura de riesgo reforzada:

Me entusiasma nuestra nueva dirección estratégica, pero veo áreas donde nuestra cultura de riesgo necesita ser reforzada para respaldarla. Al tiempo que explicamos la estrategia a nuestros compañeros y generamos compromiso y apoyo, debemos incluir mensajes de cultura de riesgo que resalten el marco estratégico. Nuestros compañeros saben que los directivos quieren crecimiento y quieren expandir los límites de las pólizas. Teniendo en cuenta nuestros parámetros de tolerancia al riesgo, reforzar mensajes como el de no apostar por un único sector o el de la importancia de mantener el superávit a medida que crecemos.

“Escribir estos discursos requiere varias repeticiones, eliminando palabras e ideas extrañas. Intentar decir el borrador de discurso en voz alta o compartirlo con un compañero puede ser de utilidad. El objetivo es que estos discursos sean fáciles de escuchar, por lo que deben ser fáciles de recordar y decir”, concluyen el equipo de expertos de Willis Towers Watson.